КАЛЕНДАРЬ СОБЫТИЙ
« Октябрь 2017 »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
25 26 27 28 29 30 1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30 31 1 2 3 4 5
добавить событие
СООБЩЕСТВО
ИНТЕРАКТИВ
ГОЛОСОВАНИЕ
Как вы готовите технику к сезону?
Главная страницаАрхив журнала№12 декабрь 2009мини-интервьюБренд, который я люблю! / Андрей Красилов

Бренд, который я люблю! / Андрей Красилов

 



Вы пришли в компанию определенно в самое неблагоприятное время на российском рынке.
Это Вы такой смелый или Вам сделали предложение, от которого невозможно было отказаться?
 
АК: Действительно время было непростое и, может быть, именно этим меня и подкупило сделанное предложение. Все проекты, которые я считаю своими успешными проектами, были непростые. Когды мы начинали проект «Оками-Спорт», в Екатеринбурге существовало 3 дилерских центра BRP, никто не предрекал нам успех. «АвтоХаус» был третьим дилерским центром BMW и его позиционирование на екатеринбургском рынке было не очень благоприятно. Но это был единственный автомобильный бренд, на который я согласился после BRP. Мне интересны те проекты, которые не сами по себе катятся, а в которых я чувствую собственное участие и собственный результат.
 
Если бы Вам сделали  предложили раньше, до кризиса, Вы бы не согласились?
 
Трудно сказать, в этом и сложность жизни, что нельзя прожить один и тот же период дважды. Я не готов сказать, потому что там была другая обстановка. Но не исключаю, что и в 2007 году бы согласился, потому что это бренд BRP,  который я люблю, бизнес, которым я занимаюсь с большим удовольствием.
 
Насколько специфичен этот бизнес, насколько нужно прожить этот путь от увлечения до бизнеса?
 
Этот путь надо прожить! Это должны быть люди, во-первых, увлеченные, во-вторых,  умеющие делать бизнес. Необходимо это сочетание, потому что если просто быть профессиональным управляющим, но без увлечения – тогда не получиться. Благодаря управленческим способностям руководителя дело на каком-то этапе живет, но потом, как правило, отмирает. Огонь в глазах – это главное,  научить этому бизнесу можно, а зажечь и увлечь – это либо есть, либо этого нет. Поэтому в приорите при выборе дилеров – огонь в их глазах, мы смотрим, увлечение это для них или один из способов зарабатывания денег.
 
Передний край фронта у дистрибьютора техники - это его дилеры. Сколько их у вас? Какая философия «Росана» в плане развития дилерской сети?
77 дилеров в 64 городах России. Наша политика – развитие независимой дилерской сети, т.е. мы не развиваем собственную сеть и никаких планов по ее развитию нет и никогда не было. «Росану» принадлежит всего лишь три дилерских центра: два в Санкт-Петербурге и один в Москве, где это необходимость в связи с ситуацией на московском рынке. Если развитие дилерской сети в Москве будет идти по тому плану, который мы наметили, то «Росан» уйдет, оставив свои розничные точки только в Санкт-Петербурге.
 
Откуда сейчас приходят дилеры?
 
Во-первых, это те дилеры, которые ранее продавали технику других брендов, и сейчас пришли к нам. Вторую категорию составляют те, кто в условиях изменившегося рынка имеет высвободившиеся денежные потоки, как говорится, «кому война, кому мать родна». Кто-то все потерял, а кто-то стал иметь доходы в 2-3 раза больше. Сейчас они ищут применение средствам и открывают новые проекты. Третий источник - это автомобильные компании, у которых высвободились площади, но есть персонал, отлаженная рабочая структура, их бизнес-процессы с нами очень схожи. Сегодня автодилеры - самые желаемые потенциальные дилеры.
 
Вы требуете от официальных дилеров, чтобы они продавали только технику BRP?
У нас есть официальные дилеры, которые являются мультибрендовыми. Единственное наше требование для них – отдельное позиционирование продукции BRP от других брендов: в их шоу-руме техника не может стоять вперемешку, должна быть специальная зона, где представлена продукция только BRP. Точно такие же требования и других брендов. Хотя сейчас многие двигаются по пути развития монобрендовых центров. У нас они имеют статус BRP-центров, которые представялют полную линейку продукции BRP. У таких центров больше льгот и  в 2010 году они будут увеличены. Основную ставку в развитии нашей дилерской сети мы делаем именно на них.
 
Дилер должен выкупать технику в начале сезона или просто вовремя забрать заказанный покупателем товар у вас на складе?
 
У нас есть разные формы работы с дилерами – формы по предоплате, с отсрочкой платежа, предоставление товарных кредитов. Для получения товара на консигнацию, необходимо чтобы дилерский центр находился в вашей собственности, имел персонал, оборудование – все это огромная часть инвестиций, которые являются для автопроизводителя или дистрибьютора определенными гарантиями того, что вы не пропадете с этим товарным кредитом. Тем дилерам, которые имеют хорошие инвестиции в этот бизнес, мы предоставляем отсрочку, выдаем особые условия  для того, чтобы ему легче было работать в сегодняшних экономических условиях.
Чтобы дилер делал эффективный бизнес, он должен иметь собственный склад. Работа по каталогу – никогда особо не была эффективной и сегодня тем более. Потребитель тоже управляет своими финансами, никто не готов сегодня к безрассудной трате денег, особенно после таких ситуаций, которые произошли на автомобильном рынке, когда люди платили за дорогие автомобили, а потом выяснялось, что ПТС на машину нет, потому что его еще нужно выкупить дилеру. Наличие техники в салоне не факт того, что эта техника принадлежит дилеру.
 
Насколько дилеры при заказе могут спрогнозировать продажи новых моделей?
 
Настолько, насколько они квалифицированны. Это очень сложный маркетинг, сезонный товар накладывает гораздо больше рисков. И здесь в полной мере проявляется профессионализм дилера. Те кто успешны, с удовольствием делают этот бизнес, его понимают, знают требования рынка и их удовлетворяют, оценивая риски. Например, в автомобильной сфере производитель запускает модель, она существует 5 лет и планирование производства идет на круглый год. У нас выпуск новой модели снегохода объявляется в марте, после идут заказы, летом - выпуск согласно тому количеству, которое заказали. И здесь наша задача в том, чтобы дилеры получили максимум информации. А задача дилера правильно оценить свой рынок, своего потребителя, знать своего клиента, чего он хочет, какие тенденции прослеживаются и т.д. Учитывая все эти факторы, правильная оценка дилером востребованности той или иной модели является залогом его успеха, и нашего успеха. Поэтому мы, принимая заказы от дилеров, пытаемся еще раз преепроверить, насколько дилер понимает, что он заказывает. В обратной связи мы высказываем ему свои рекомендации. Образно говоря, производитель – это тело, дистрибьютор - рука, дилер – пальцы, которые для успеха должны точно прощупать настроения рынка и подать сигналы обратно в мозг и всему телу.
 
Представим некую теоретическу модель идеального дилера?
 
Идеальный дилер – как любой идеал не достижим. Но я считаю, во главе его должен стоять увлеченный человек, имеющий бизнес-образование, желательно MBA, знающий собственный рынок. Дилерский центр не должен находиться в центре города, лучше на окраине с просторной парковкой и различными подъездными путями с выходом на трассы, на которых тут же можно проводить тест-драйвы. Салон должен иметь просторный шоу-рум, соответствующий всем нашим требованиям, со своим индивидуальным дизайном, который располагает клиента к некоему клубному общению, где есть своя особая атмосфера. Потому что мы продаем людям приключение, даем шанс воплотить в жизнь детские мечты стать летчиками, космонавтами и пр. Большинство из наших клиентов не жалеют, что ими не стали, но эта тяга живет в душе у каждого, а техника и экипировка эти нереализованные мечты компенсирует. В центре работает команда увлеченных людей и продавец имеет возможность на всей этой технике ездить.
 
Все-таки владение такой техникой доступно пока не каждому, откуда продавец получит такую  возможность?
 
 Да, порой единственная возможность продавцам почувствовать технику в деле – это тест-драйвы. Наши тестовые программы, в первую очередь, предназначены не для покупателей, потому что как показывает жизнь, покупатели тестируют эту технику крайне редко. И когда во время теста, соревнования или экспедиции продавец вместе с потенциальным покупателем сидят в одном болоте, доверие к этому продавцу становится в разы выше, чем к продавцу, которого они никогда не видели на квадроцикле. Продавца нужно воспитать, для этого должна быть грамотно выстроена система мотивации, чтобы он понимал, что это не временное место пребывания. Идеальный дилер тот, которому удалось создать свою структуру, где продавцы дорожат своим местом работы и готовы расти в горизонтали продавца техники BRP.
 
Как можно охарактеризовать для «Росана» 2009 год? Какие были поставлены цели и задачи и каковы они на 2010 год?
 
Этот год не самый простой. Изменения рынка тоже нас коснулись. Мы были на самом большом росте, к началу года у нас скопился большой склад техники, который нужно было реализовать, причем не в минус, а в плюс. Это была первая  задача. Вторая задача – сохранить дилерскую сеть, в условиях меняющегося рынка дать дилерам возможность зарабатывать. Эта задача удалась: по результатам 10 месяцев многие дилеры имеют уровень продаж выше, чем за 10 месяцев 2008 года, наложилась, конечно, курсовая разница, но мы при этом сохранили цены на все модели, которые поставляли до мая.
 
 В январе 2009 года в нашем опросе о кризисе и его влиянии Вы сказали, что кризиса нет, потому что вы работаете в сегменте премиум. Неужели кризис действительно не сократил объемы продаж техники отдыха?
 
Кризис – это состояние духа, изменение уровня продаж - это временное состояние и мы относимся к этому именно так. Наше понимание этого не изменилось, мы не говорим кризис, потому что само слово несет в себе огромную отрицательную энергетику.
 
Кризис в душах дилеров удалось переформатировать?
 
Чтобы состояние духа изменить, должно поменяться собственное сознание. Мы делаем все, чтобы это состояние духа, у кого оно присутствует, изменить. Это выбор каждого. Этот год больше всего отразил видение человека, его жизненные позиции, все это отражается на результатах его деятельности. Те, кто сейчас успешны, сделали выбор не в сторону состояния духа кризиса. Год назад они поняли, что есть изменения рынка и были готовы меняться вместе с ним. Они выбрали оптимальные пути соответствующие реалиям - у них и есть результат, некоторые даже в росте. Прибыльность продажи с одной единицы продукци за этот год выросла. И не потому что они стали больше накручивать. У нас сейчас нет цели быть лидером в количественном выражении, есть цель перестроиться, скорректировать проблемные места, задать стартовые позиции на 2010 год. У нас большие амбиции и есть все для их реализации: отлаженная дилерская сеть, самая лучшая продуктовая линейка, мы представим те новинки, которыми в очередной раз сможем удивить рынок. 
 
«Росан» в истории российской техники отдыха традиционный лидер и в плане креативной рекламы и супермероприятий. Сегодня какова стратегия компании в этом направлении?
 
Там, где многие учатся, мы уже преподаем. Мы хотели сказать, что наши квадроциклы самые лучшие и побеждают в самых тяжелых гонках, мы это доказали в 2007, 2008 и 2009 году. В этом году мы поставили другую задачу - перейти из разряда участников в разряд организаторов и мы сделали гонку Can Am-трофи. В следующем году мы это направление будем развивать. Это будет федеральная серия соревнований, посвященная специально квадроциклам. Туда будут допущены абсолютно все, независимо от бренда и уровня катания. Мы поднялись над собственными интересами к интересам индустрии – для нас важно, чтобы человек был квадроциклистом-снегоходчиком-аквабайкером, и не важно, чтобы он был потребителем только See Doo, Lynx, Can Am. Мы против состояния войны – это состояние разрушения. Мы за созидание, за то, чтобы развивался рынок. Я называю это «принципом пиццы»: мы за то, чтобы эта пицца была большой, тогда всем больше достанется.
 
А от других брендов чувствуете подобный настрой?
 
От Yamaha я видел одобрение и поддержку этого направления. Мне кажется, любой, кто здраво мыслит, должен понимать, что нужно вкладываться в развитие индустрии. Как клуб при дилере заботится о потребителе, так и дистрибьютор должен то же самое делать с индустрией, чтобы она росла. Каждый дистрибьютор это понимает и делает. Polaris проводит свои соревнования – это тоже развитие индустрии, пользователи техники получают новую сферу ее применения. Хотя сегодня мы больше видим рост рынка не в соревновниях, тот период который существовал до 2007 года, был периодом  удовлетворения отложенного спроса. Российский потребитель получал возможность экстрима. Сегодня пришло такое время, что нужно создать условия для комфортного применения техники. Мы начали в этом направлении двигаться еще 3 года назад системой развития трасс. У меня есть семья, я хочу сесть на снегоход, выехать на специально  подготовленную трассу, зная, что там существуют правила, что никто мою семью не собьет на бешенной скорости, в случае чего ко мне приедет помощь на любом участке трассы, а через 10-15 километров будет теплая стоянка и пр. Мы выступили инициатором и помощником тем, кто эти трассы создает. Сегодня в России существует одна эффективно управляемая трасса, которую мы открыли в Мурманске. Это отличный пример, где развивается рынок, растет количество пользователей. Люди почувствовали безопасность и простоту, у них нет сложности с тем, где хранить снегоход, куда поехать и пр. Там, где дикое использование, там нет широкого использования. Если взять регионы, где наиболее развита снегоходная индустрия – Северная Америка и Скандинавия - там везде существуют трассы и законодательно оформлены условия эскплуатирования и снегоходов, и трасс. Сегодня Кемеровская область - это первый регион, где принимается закон о снегоходном туризме, и все благодаря деятельности нашего дилера. Это естественное развитие любого рынка, мы к этому пришли.
 
Отвлечемся от бизнес-вопросов. Как Ваш переезд из Екатеринбурга повлиял на Вашу семью? Они с Вами переехали? Как изменился Ваш быт?
 
АК: Решение о моем согласии на этот проект было согласовано в кругу семьи, все понимали, что в переезде есть определенные риски. Но в какой-то степени эта дистанция между нами в первое время только укрепила мою семью, мы еще больше поняли, насколько я и жена подходим друг другу. Сегодня все неудобства в плане быта ликвидированы, семья живет в Санкт-Петербурге, сын ходит в здешний садик, жена работает, она не домохозяйка, также ведет активную управленческую деятельность.
 
Ваши хобби остались прежними? Раньше вы были ведущим гонщиком в трофи-рейдах, снегоходчиком, сейчас что-то изменилось?
 
АК: Все осталось на том же уровне. Всю зиму активно ездил на снегоходах не только в России, но и за рубежом. Однако возможности участвовать в соревнованиях стало меньше в связи с большей загруженностью. Удалось в одной гонке поучаствовать, удачно совпало с командрировкой, я с удовольствием прокатился. Но, к сожалению, зимой получил травму позвоночника, поэтому летний сезон был для меня закрыт, катался только на безопасном родстере Spyder. Этой зимой в планах также активно ездить, думаю будет больше путешествий и меньше соревнований, поскольку все спортивные планы зависят от решения врачей. Всего, что хотел достичь в спорте, я добился и для меня этого достаточно, в первую очередь, я бизнесмен.
 
 
 
 
 

 

мини-интервью

  • Бренд, который я люблю! / Андрей Красилов

НАШИ ПРОЕКТЫ

Red Sleds Racing

День Квадроциклиста

 

Телефон редакции

(812) 363-47-84

Все права защищены и охраняются законом © 2007 ИД "Автомедиа"
Перепечатка материалов RedSleds.ru разрешается только с письменного разрешения редакции при обязательной установке активной гиперссылки на сайт redsleds.ru рядом с опубликованным материалом, для печатных изданий — с формулировкой "по материалам журнала RedSleds.ru"

Свидетельство о регистрации ПИ №ФС2-8439 от 12 января 2007 года